Brug leadscoring i udvikling af B2B marketing

Typisk vil en højere leadscore indikere, at det enkelte lead er tættere på at kunne blive konverteret til kunde (dvs. en markør for kunderejsen).

Du kan sætte dine egne regler op for hvordan et lead bliver tilført point for sin adfærd. Normalt vil din e-mail platform have prædefinerede rammer for mulighederne. Hos MIGHTY MONDAY hjælper vi vores kunder med at få sat et leadscoring system op, så det spiller sammen med salgsstrategien og den måde, salgsteamet arbejder med leads på. Det giver et langt bedre resultat og sikrer, at salgsteamet har samme tilgang til at arbejde med potentielle kundeemner.

UDVIKLING AF SYSTEM FOR LEADSCORING

1. Definér adfærd

Start med at identificere den adfærd, der er relevant for din virksomhed og det, der indikerer, at et lead er interesseret i dit brand og dine tilbud.

Disse handlinger kan inkludere:

• Website besøg: Antallet af gange et lead besøger dit website.

• Indholdsdownload: Når et lead downloader e-bøger, whitepapers eller andet indhold.

• Åbning og klik i e-mails: Spor hvor ofte et lead engagerer sig med dine e-mails.

• Deltagelse i webinarer: Deltagelse i webinarer eller online arrangementer.

• Udfyldning af formularer: Når et lead udfylder kontaktformularer eller tilmelder sig dit nyhedsbrev.

• Interaktioner på sociale medier: Engagement på dine sociale medier.

2. Tildel pointværdier

Når du har defineret den relevante adfærd, så tildel point til hver handling baseret på niveau af engagement og betydning i kunderejsen. Handlinger, der viser højere interesse eller intention, bør belønnes med flere point end mindre betydningsfulde interaktioner.

For eksempel:

• Website besøg: +1 point

• Indholdsdownload: +5 point

• Åbning af e-mail: +2 point

• Klik i e-mail: +3 point

• Webinar tilmelding/deltagelse: +10 point

• Form indsendelse (afhængig af den aktion indsendelsen fører til som f.eks. download af whitepaper, tilmelding til event osv.): +5 point

• Interaktion på sociale medier: +1 point

3. Opret scoringgrænser

Bestem de scoregrænser, der klassificerer leads i forskellige kategorier (f.eks. meget engageret, moderat engageret, ikke engageret). Leads, der scorer over en bestemt værdi, kan betragtes som "marketing kvalificerede leads" (MQL'er) og videregives til salgsteamet til yderligere salgsarbejde.

For eksempel:

• Meget engageret: 50+ point

• Moderat engageret: 19-49 point

• Ikke engageret: 0-18 point

4. Definér timing for scoring (f.eks. tidsbaseret scoring)

Det er muligt at implementere scoring, hvor der tages hensyn til forældelse eller tidsbaseret scoring for at sikre, at nyere interaktioner gives højere prioritet. Dette betyder, at point tildelt handlinger fra ældre interaktioner gradvist falder i værdi over tid.

For eksempel kan interaktioner inden for den seneste måned modtage fulde point, mens point for handlinger ældre end seks måneder kan reduceres til halvdelen.

På den måde kan en fraskrivning af point automatisk sættes op således, at leads løbende bliver justeret og kvalificeret i forhold til deres leadscore.

Har du spørgsmål til at komme igang med leadscoring i din virksomhed?

- Spørg Søren, Senior CRM Specialist.